Jak wyceniać sprzedaż usług?

Często początkujący przedsiębiorcy stają przed problemem wyceniania swoich usług. Faktem jest, że wielu w tej materii kieruje się wyłącznie konkurencją i stara się przebić inne oferty najniższą ceną. I to jest zasadniczo złe podejście.

W procesie wyceny należy wziąć pod uwagę 3 główne czynniki:

• Konsumenci. Poziom popytu na usługę wyznacza najwyższą cenę. To maksymalna kwota, jaką kupujący są skłonni zapłacić za tego typu usługę.
• Firma świadcząca usługę. Jest to próg ceny minimalnej, który zapewni firmie rentowność.
• Konkurenci. Jako aktywni uczestnicy rynku wyznaczają przedział cenowy w niszy.

Oznacza to, że biorąc pod uwagę te 3 punkty, możesz obliczyć koszt swoich usług według kryteriów: cena maksymalna, cena minimalna i cena optymalna.

3 główne podejścia do wyceny usług

1. Koszt własny + planowany zysk

Kosztem własnym w tym przypadku są wydatki związane z wykonaniem niezbędnych operacji w ramach świadczonych usług. Można je podzielić na 4 warunkowe grupy:

• stałe – są to koszty amortyzacji sprzętu, czynszu za lokal, dostępu do Internetu itp.;
• zmienne – koszty materiałów potrzebnych w indywidualnych przypadkach;
• bezpośrednie – wynagrodzenia pracowników i podwykonawców zaangażowanych w świadczenie usług;
• pośrednie – wynagrodzenie doradców prawnych, księgowych, a także różne kursy kwalifikacyjne.

Osobno warto uwzględnić taką pozycję wydatków, jak podatki i reklama. Po obliczeniu kosztu usługi należy doliczyć procent planowanego zysku.

2. Orientacja na ceny konkurentów

W tym wypadku bierzemy pod uwagę firmy oferujące usługi o podobnym poziomie merytorycznym i jakościowym. Istotą metody jest monitorowanie ofert bezpośrednich konkurentów i ustalanie konkurencyjnych cen. Nie wystarczy jednak po prostu ustalić ceny „jak na rynku”. W końcu pomimo podobieństwa świadczonej usługi i docelowego konsumenta możesz mieć zupełnie inne wydatki. Dlatego przy wyborze tej metody należy również wziąć pod uwagę swoje koszty.

3. „Cena = wartość”

To podejście zakłada kalkulację kosztu usługi na podstawie jej wartości, unikalności i nieocenionej korzyści, jaką przynosi klientowi. Co więcej, wartość może być zarówno namacalna, to znaczy wyrażona w materialnych zyskach klienta, jak i niematerialna – na poziomie odczuć i doznań. W takim przypadku zawyżony koszt usługi możesz uzasadnić jej prestiżem lub ekskluzywnością.

Podsumowanie – wycena usługi krok po kroku

Krok 1. Oblicz koszty stałe i bezpośrednie związane z procesem świadczenia usługi. Są to koszty, które ponosisz regularnie i niezależnie od ilości usług świadczonych w tym okresie. Aby je obliczyć, musisz sporządzić najbardziej kompletną listę tego, na co wydajesz pieniądze w ciągu miesiąca.

Krok 2. Określ koszty pośrednie i zmienne. Ich wielkość zwykle zmienia się w zależności od zapotrzebowania na usługę i ilości sprzedaży.

Krok 3. Na podstawie rzeczywistego zapotrzebowania i własnych możliwości określ optymalną ilość usługi (w godzinach), jaką możesz zapewnić klientom. Następnie podziel koszt (krok 1 + krok 2) przez liczbę tych godzin. Będzie to minimalna cena usługi, która pokryje wszystkie koszty i pozwoli Ci pracować bez straty.Krok 4. Zbadaj podaż i popyt na rynku. Przeanalizuj swoich bezpośrednich konkurentów i sprawdź, jaką cenę deklarują. Koszt Twoich usług może mieścić się w przedziale cenowym ustalonym przez rynek, jednak w zależności od innych czynników możesz obniżyć lub zwiększyć cenę. W drugim wypadku niezbędne jest sensowne uzasadnienie wyższego kosztu.

Zdj. główne: Towfiqu barbhuiya/unsplash.com