Często początkujący przedsiębiorcy stają przed problemem wyceniania swoich usług. Faktem jest, że wielu w tej materii kieruje się wyłącznie konkurencją i stara się przebić inne oferty najniższą ceną. I to jest zasadniczo złe podejście.
W procesie wyceny należy wziąć pod uwagę 3 główne czynniki:
- Konsumenci. Poziom popytu na usługę wyznacza najwyższą cenę. To maksymalna kwota, jaką kupujący są skłonni zapłacić za tego typu usługę.
- Firma świadcząca usługę. Jest to próg ceny minimalnej, który zapewni firmie rentowność.
- Konkurenci. Jako aktywni uczestnicy rynku wyznaczają przedział cenowy w niszy.
Oznacza to, że biorąc pod uwagę te 3 punkty, możesz obliczyć koszt swoich usług według kryteriów: cena maksymalna, cena minimalna i cena optymalna.
3 główne podejścia do wyceny usług
- Koszt własny + planowany zysk
Kosztem własnym w tym przypadku są wydatki związane z wykonaniem niezbędnych operacji w ramach świadczonych usług. Można je podzielić na 4 warunkowe grupy:
- stałe – są to koszty amortyzacji sprzętu, czynszu za lokal, dostępu do Internetu itp.;
- zmienne – koszty materiałów potrzebnych w indywidualnych przypadkach;
- bezpośrednie – wynagrodzenia pracowników i podwykonawców zaangażowanych w świadczenie usług;
- pośrednie – wynagrodzenie doradców prawnych, księgowych, a także różne kursy kwalifikacyjne.
Osobno warto uwzględnić taką pozycję wydatków, jak podatki i reklama. Po obliczeniu kosztu usługi należy doliczyć procent planowanego zysku.
- Orientacja na ceny konkurentów
W tym wypadku bierzemy pod uwagę firmy oferujące usługi o podobnym poziomie merytorycznym i jakościowym. Istotą metody jest monitorowanie ofert bezpośrednich konkurentów i ustalanie konkurencyjnych cen. Nie wystarczy jednak po prostu ustalić ceny „jak na rynku”. W końcu pomimo podobieństwa świadczonej usługi i docelowego konsumenta możesz mieć zupełnie inne wydatki. Dlatego przy wyborze tej metody należy również wziąć pod uwagę swoje koszty.
- „Cena = wartość”
To podejście zakłada kalkulację kosztu usługi na podstawie jej wartości, unikalności i nieocenionej korzyści, jaką przynosi klientowi. Co więcej, wartość może być zarówno namacalna, to znaczy wyrażona w materialnych zyskach klienta, jak i niematerialna – na poziomie odczuć i doznań. W takim przypadku zawyżony koszt usługi możesz uzasadnić jej prestiżem lub ekskluzywnością.
Podsumowanie – wycena usługi krok po kroku
Krok 1. Oblicz koszty stałe i bezpośrednie związane z procesem świadczenia usługi. Są to koszty, które ponosisz regularnie i niezależnie od ilości usług świadczonych w tym okresie. Aby je obliczyć, musisz sporządzić najbardziej kompletną listę tego, na co wydajesz pieniądze w ciągu miesiąca.
Krok 2. Określ koszty pośrednie i zmienne. Ich wielkość zwykle zmienia się w zależności od zapotrzebowania na usługę i ilości sprzedaży.
Krok 3. Na podstawie rzeczywistego zapotrzebowania i własnych możliwości określ optymalną ilość usługi (w godzinach), jaką możesz zapewnić klientom. Następnie podziel koszt (krok 1 + krok 2) przez liczbę tych godzin. Będzie to minimalna cena usługi, która pokryje wszystkie koszty i pozwoli Ci pracować bez straty.Krok 4. Zbadaj podaż i popyt na rynku. Przeanalizuj swoich bezpośrednich konkurentów i sprawdź, jaką cenę deklarują. Koszt Twoich usług może mieścić się w przedziale cenowym ustalonym przez rynek, jednak w zależności od innych czynników możesz obniżyć lub zwiększyć cenę. W drugim wypadku niezbędne jest sensowne uzasadnienie wyższego kosztu.
Zdj. główne: Towfiqu barbhuiya/unsplash.com
